CROSS TALK

上司×部下対談

法人企業を相手に、さまざまな事業施設の提案、建設、売却を行う建築事業部。大和ハウス工業の創業時から続くそのビジネスは、培い続けた豊富なノウハウを武器に国内はもとより世界へと広がっています。無数の競合がしのぎを削る関東エリアで物流施設の営業を手掛ける上司・部下の2人が、日々の仕事や大和ハウス工業の特徴について語り合いました。

PROFILE

※本稿は2019年11月取材時点の内容です。

CHAPTER 01

競合他社に負けない
数々の強みを有する
大和ハウス工業の建築営業。

村上
熊倉さんには今、埼玉県三郷市にある工業団地に大和ハウス工業が建築している物流施設を担当してもらっていますね。学生の皆さんに向けてどのような案件なのか、また熊倉さんの仕事の概要を紹介してくれますか?
熊倉
現場は二つの自動車道が交差する関東地方屈指の物流適地で、たくさんの企業の倉庫が集まっている場所です。そこに大和ハウス工業が2万坪を超えるマルチユース型物流施設2棟を建設中で、使用いただくテナント企業の誘致を図っている段階です。1棟あたり5社から10社は利用が可能なので、現在私はさまざまなお客様に向けて営業アプローチを行っています。
村上
近くの場所に、大手の不動産デベロッパーなどの競合が同様の施設をたくさんつくろうとしている物流激戦区だね。他社と大和ハウス工業との違いについてどのようにアピールしているんですか?
熊倉
新規のお客様が大半なので、まずは大和ハウス工業が物流施設を全国で展開していることと、先進的な機能を盛り込んだ実績があることをお伝えするようにしています。例えばアパレルメーカー様の物流施設に、倉庫機能以外に返品センターや次シーズンのための仮想店舗を加えたような。ほかに、施設内で働く人たちのための保育所や託児所を設置した事例などもアピールしています。
村上
大和ハウス工業の建築事業は旧国鉄の倉庫をつくっていた時代から、使う側の立場に立った提案を行うのが得意だし、そうした多機能化の事例とノウハウを有していることを紹介してお客様の期待感を高めるのは有効だろうね。最近は競合他社も同様の施設をつくって追随してきているから気を抜けないけど。
熊倉
私の経験不足のせいか、お客様との本契約に至るまで四苦八苦している最中なんですが。村上さんは10名以上もいる私たち部下の個々の仕事を細かに把握して管理されつつ、お客様に少し違った方向からアプローチをされていらっしゃいますね?
村上
出資案件や業務提携のことを言っているのかな?それに関して言うと、お客様の物流設備の導入に出資したり、お客様と大和ハウス工業のWin-Winの業務提携を提案したりして競合他社との差異化を進めているんだ。お客様との関係性を強化できれば、いち早く大和ハウス工業を選んでもらいやすくなるからね。熊倉さんは、出資案件のお客様は未経験だったかな?
熊倉
まだなんです。チャンスがあればぜひ挑戦したいと思っています。

CHAPTER 02

多くのお客様への訪問を繰り返す
熱意ある取り組み姿勢が
仕事を完遂するポイント。

村上
私から見て熊倉さんはとても頑張っているように見えますが、仕事ではどんな点に苦労していますか?
熊倉
少々口ベタなところがあるせいか、お客様とのコミュニケーションがなかなか難しいと感じることがあります。お客様とは定期的に訪問できる関係構築を常に心がけて、どのお客様にも誠意を持って事前の下調べや提案資料類の用意を念入りに行っているんですが…。
村上
熊倉さんのような姿勢と準備があれば、お客様とのコミュニケーション自体にそれほど問題はないと思いますよ。大事なのは仕事に取り組む熱意や熱心さで、若い営業担当者についてはお客様も特にその点を見ているはずです。言葉でうまく話すことより、お客様に頼まれたことは必ず期限内に実行するなど、真摯な対応が結果につながると思いますよ。
熊倉
そう言っていただけると少し自信が湧いてきます。僭越ですが、村上さんは私のどのような点を最も評価してくださっているんでしょうか?
村上
熊倉さんが日々、とにかく多くのお客様を訪問していることです。案件の受注に至るまでには、お客様がどこに物流拠点を設けたいとか、どんな施設を望んでおられるかといったさまざまな情報が必要で、それらを集めるには電話やメールだけじゃなく、とにかくお客様先へ行って真意を聞き出すことが大切です。受注成果は訪問件数に比例するから、その点で熊倉さんはよくやってくれていると思っています。
熊倉
ありがとうございます。思い通りの結果を出すまでには少し時間がかかりそうですが、温かく見守っていただければ幸いです。1日でも早く村上さんのように自信を持って仕事ができるよう努力します。
村上
私の経験上、仕事に十分な自信を持てるようになるまで10年は必要かな。建築営業は大規模な仕事で一つひとつを完遂するのに時間がかかるし、案件数もそれほど多くないから、どうしてもそれくらいかかると思うんだ。1人前になるには建築だけでなく、不動産や金融、物流、施設の運営オペレーションなど幅広い専門知識も身につけないといけないしね。
熊倉
私も今、物流の知識を懸命に学んでいるところです。有望なお客様への提案のために、そのお客様が取り扱う物量やそれに対応できる倉庫の保管量や移動量を計算したりしながら。
村上
そのようにお客様の立場から物事を見るのは何より大切だね。これまでと同じ姿勢でさらに経験を積んでいけば、もっと結果を出せるようになるんじゃないかな。

CHAPTER 03

失敗を恐れずどこまでも
チャレンジできるのが、
大和ハウス工業の社風。

熊倉
私はダイナミックな仕事にあこがれて大和ハウス工業を志望し、今、希望と非常に近い業務を大きな裁量権を与えられて活動させてもらっているので毎日がとても充実しています。自分から「やりたい!」と手を挙げると、積極的に支援していただけることが多いと感じています。
村上
さっきの話に出た出資や業務提携などの大きな案件でもそうだけど、個人のアイデアでもビジネスになる確証が取れれば会社が積極的に投資してくれます。つまり、社員のチャレンジに対して基本的にNOを出さない風土は確実にありますね。あと、学閥や派閥が一切ないから、チャレンジを阻むような社内的要素もまったくないし。ひと言でいうと、度量の大きな会社であることは間違いないと思いますよ。
熊倉
村上さんも普段は自由に動き回る私を温かく見守ってくれますしね。
村上
上司の私たちがフォローできる範囲ならチャレンジして多少失敗してくれてもいいし、のびのびと仕事をしてほしいからね。
熊倉
そういえば村上さんはいつも「部下は元気であればあるほどいい」と言っておられます。これから大和ハウス工業に入社される方もそういう人に集まってほしいですね。
村上
もちろん。建築営業の世界は大きなプレッシャーにどんどん打ち勝っていかないといけないし、元気ではつらつとしている人が絶対向いているから。言い方を変えると、考え過ぎずにとにかく行動できる人が一番だと思っています。熊倉さんはどんな後輩と一緒に働きたいですか?
熊倉
私は仕事と遊び、オン・オフの切り替えがはっきりできる人がいいですね。それができれば仕事の辛い面も乗り越えやすいですし、私と気が合いそうですから。
村上
確かに熊倉さんは休日にしっかりリフレッシュしているようで、そのあたりは得意そうだね。これからもその調子でよろしく頼むよ!

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