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コラム
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購入希望者との価格交渉のポイントは?

マンションや戸建てを売却する際には、多くの場合、購入希望者との交渉が発生します。交渉内容は価格であったり、その他の条件であったりしますが、売主はできるだけ有利に売却を進めるためにも、「最低限いくらの売却価格で、いつまでに売却したいのか」「他にどんな条件があるのか」等をしっかり見極め、意識しておくことが重要です。不動産会社が仲介に入る場合にも、ご自身の希望を不動産会社にきちんと伝えましょう。

このコラムでは、不動産売却の際の交渉において、重視すべき点をご紹介します。

POINT 01 購入希望者との交渉

購入希望者と不動産の価格交渉を行うのは、仲介を依頼した不動産会社です。売主が直接買主と価格等の条件についてやりとりをするわけではありませんが、売主としての希望をしっかりと不動産会社に伝えておくことが、満足できる結果をもたらすでしょう。

大和ハウスグループのリブネスにお任せいただいた場合、担当者が買主のご希望を聞き取り、それに合う物件をご紹介し、その後さまざまな交渉を行うことになります。売主からも十分なヒアリングを実施し、不動産の調査等も含め、より有利に売却できるようお手伝いします。

POINT 02 不動産売却の交渉の際に売主が持つべき心構え

先ほどお伝えしたように、直接交渉するのはプロである不動産会社の担当者に任せれば問題ありません。売主として重要なことは次の3つです。

(1)ご自身の希望を不動産会社にしっかりと伝えること

不動産会社は事前に買主の希望(購入できる価格の範囲、引き渡し条件等)を聞き取っており、売主の希望とどこまで合致させられるか調整を行います。売主は、不動産会社の担当者に、ご自身の希望する売却価格や引き渡し時期等について、譲れる条件と譲れない条件を明確にして伝えましょう。

なお、一定期間で不動産が売却できない場合には、条件を見直すことになります。売主として、どの時点にどんな条件とするのか、しっかりと考えることが重要です。

不動産をスムーズに売却するためには、妥協が必要な場合もありますが、できるだけ売主の希望通りに売却できるよう、リブネスがお手伝いいたします。

買主とのやりとりはリブネスの場合、担当者が行いますが、売主の意思を代弁するような形になりますので、「伝えるべきことは伝える」というコミュニケーションを重視していただくと、トラブルなく売却を進めることが可能です。これは不動産のメリットだけでなく、デメリットについても同じです。後々のトラブルに発展しないよう、設備の故障等についてもしっかり担当者へ伝えるようにしましょう。

(2)状況を見て次の行動を適切に判断すること

例えば、長期間にわたり不動産が売却できない場合は、売却価格の値下げを考える必要が出てきます。この値下げのタイミングも重要です。他の条件についても、買主の反応を見て変更する必要が出てきます。売主はこういった状況を把握しつつ、値下げや条件の変更等、次の行動を適切に判断する必要があります。

リブネスの場合、どのように販売活動を行うかについては、売主と担当者で綿密な打ち合わせを行います。売却価格を下げる場合、いくら下げるべきか、タイミングはどうするのかといった内容についても相談していただけるため、ご自身で判断しなければならないと心配する必要はありません。

(3)チラシ等の情報だけではわからない不動産の良さを把握しておく

買主には、物件を宣伝するホームページやチラシ、不動産会社の担当者等を通じ、売却されるマンションや戸建てについてさまざまな情報が届けられます。そのため、内覧以降で売主が重要視すべきことは、広さや築年数といった数字で表される物件情報ではなく、「住んでみてわかるメリット」を買主に伝えることです。

売主としては不動産の良さをしっかりと把握した上で、言葉で表現できることが大切です。また、何が買主にとってメリットになるかは、買主の状況によって異なります。何が買主にとって良い物件として伝わるのか、内覧までに担当者と擦り合わせることが大事です。ぜひ一度、文字にしてリスト化してみましょう。売主にとってメリットになるポイントが、買主にとってのデメリットであることもあるからです。

特に、周辺の競合物件と比較してメリットを探すことになった場合、他の物件について多くの知識を持つ不動産のプロの意見が重要となります。内覧当日は売主が不動産について購入希望者に直接説明することもありますが、リブネスの場合、必ず担当者が立ち会いますのでリラックスして臨みましょう。

POINT 03 買主との交渉において活用される「金額以外の条件」とは

直接交渉は不動産会社に任せるとしても、売主として交渉に活用される条件は把握しておかなければなりません。交渉のメインは「価格交渉」であり、不動産の価格を下げることで購入を決断する買い手は多いものです。値下げ交渉においてどこまで譲るか等についても、考えておく必要があるでしょう。

とはいえ、これ以上売却価格を下げたくないという場合もあります。そのようなときは、「金額以外の条件」を提示してみる方法もあります。不動産会社から提案されると思いますが、ご自身でも把握しておきましょう。

【金額以外の条件】

  • ・現況渡しにする
  • ・引き渡し時期を延長する
  • ・契約不適合責任期間を短くする
  • ・買主の自己資金が少ない場合、手付金を少額にする

POINT 04 価格交渉が難航…そんなときの対処法

購入希望者に予想より低い希望価格を提示された場合には、まず冷静に自分にとって許容範囲の売却価格であるかどうかを考えるようにしましょう。

まだ売却まで時間があるのであれば(あるいは価格見直しの時期でないならば)、他の購入希望者が現れるまで待つという選択肢もあります。

とにかく早く現金を得るために売却したい場合には、ある程度低い金額でも売却してもいいでしょう。もしくは、不動産会社による「自社買い取り」や、「住宅用でなく投資用として売却する」といった方法もあります。こういった他の売却方法についても、不動産会社と相談しましょう。

まとめ

不動産売却に不慣れな売主に対し、どんな価格や条件であれば不利にならないのか、どういった売却方法がベストであるかは、不動産会社から提案されます。そのため、不動産売却において重要なのは、仲介する不動産会社とのコミュニケーションです。わからないことや不安を抱いた場合、すぐに相談できる関係を築きましょう。

リブネスはさまざまな不動産売却の実績を持っています。担当者は実際に多くの不動産取引を経験したプロです。それぞれの物件に合うご提案ができますので、ぜひご相談ください。

教えてくれたのは…
中島 敬司(大和ハウスリアルエステート株式会社 本社 経営管理本部 総合企画部 広告・事業企画室 室長)

※掲載の情報は2023年3月現在のものです。内容は変わる場合がございますので、ご了承ください。

写真:Getty Images

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