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コラム
<売りたい>
不動産(マンション)の売却を
スムーズにするために。売却活動の注意点

大切な不動産を売るのですから、なるべく適切な価格で、スムーズに売却活動を進めたいもの。しかし、物件を必要以上に安く売ってしまう、長い間購入希望者が見つからず売れ残ってしまう…など、なかなかうまくいかない可能性も。そこで今回は、不動産の売却活動において、知っておきたい注意点をご紹介します。

POINT 01 不動産の売却は、最初の「売り出し価格」が重要

リブネスでは3カ月以内の売却を想定した価格を算出 【査定価格】【物件周辺の売却事例】×【希望売却時期】【希望売り出し価格】【成約価格最低ライン】売主の希望をもとに、売り出し価格へ反映

売主の希望価格を押し通すのではなく、不動産会社の査定価格や周辺の売却事例、市場動向を踏まえて設定を

不動産を売却する際にしなくてはならない重要なことが、売り出し価格の決定です。不動産をいくらで売りたいのか、希望売却価格は売主次第ですが、周辺エリアの市場価格と比べて高すぎる価格設定にすると、なかなか売れない場合も。
不動産会社は、「売却する物件とよく似た物件は、どの程度の価格で売られているのか」「周辺環境の利便性はどうか」「今、需要があるトレンドは」などの要素から相場を設定し、売り出し価格を決める材料にします。
査定価格、物件周辺の売却事例、希望売り出し価格、最低ラインの成約価格などを踏まえながら、不動産会社と十分な打ち合わせを行って、売り出し価格を決めましょう。

値引き交渉されることを前提に価格設定をする

不動産売却には、値引き交渉されることが一般的といっても過言ではありません。「購入希望者からの値引き交渉はあるものだ」という心づもりを持ち、あらかじめ値引き分を上乗せしておくかどうかも検討して、売り出し価格を設定するといいでしょう。
なお、価格交渉されやすい不動産の特徴としては、下記のようなケースがあります。

  • ・物件の築年数が長い
  • ・複数の不動産会社で募集している
  • ・長期間売れ残っている
  • ・同マンションでより安い価格の売り物件がある(マンションの場合)

販売計画も入念に打ち合わせすることが大切

いつまでに売りたいか、不動産売却のスケジュールを決めて、販売計画を考えることも大切です。最終的な期限と価格のデッドラインを決めておくことで、どのタイミングで価格を下げるか、という販売計画を戦略的に練ることができます。
例えば、大和ハウスグループのリブネスでは、3カ月以内に不動産を売りたいという場合、「最初の1カ月目は売主の希望価格、2カ月目は査定価格に数%加味した価格、最後の3カ月目は査定価格に近い価格で売り出しましょう」というような、売主の希望やスケジュールを踏まえた綿密な販売計画を、できるだけ早い段階で打ち合わせをしてご提案しております。

3カ月での売却を想定した場合の一例

なお、売却完了までの時間が限られており、できる限り早く資金が必要な売主には、大和ハウスグループによる不動産の買い取りをご提案するケースもあります。

POINT 02 売却活動がスタート!不動産会社と売主がやること

不動産会社は、物件情報を公開して購入希望者を探す

不動産会社は売り出し物件を広く告知するために、広告宣伝、指定流通機構(レインズ)への登録、自社顧客への紹介、内覧の実施などといったさまざまな売却活動を行い、購入希望者を募ります。
さらに、リブネスではそれらにプラスして、大和ハウスグループが提携するさまざまな企業や士業の方へ物件を紹介しています。提携企業の福利厚生の一環として、物件を借り上げ社宅にしたり、提携企業の窓口や士業の方に働きかけて、物件をお探しのお客さまを紹介していただくなどの売却活動を行うことで、幅広く購入希望者を探せることが特徴です。

売主は、不動産会社の営業状況を確認する

売却活動が始まったら、売主は不動産会社が熱心に活動しているかどうか、報告を受けて確認することができます。資料請求や内覧の申し込みなどが少ない場合には、不動産会社と相談して販売計画を見直してください。
不動産会社からの状況報告の頻度などは、媒介契約の内容によって決められているケースもありますが、気になることがあれば随時確認しましょう。

購入希望者の内覧が始まるまでにやっておくこと

不動産会社が行う売却活動の内容について、売主側も十分に理解しましょう。
また、売主と不動産会社が連絡を取り合い、購入希望者にできる限り早く対応できる態勢を整えておくと、内覧もスムーズに行えます。

POINT 03 値下げする?しない?購入希望者が現れない場合の価格の見直し方

見直しのタイミング例

(1)反響は良いのに、購入希望者がなかなか現れない

反響は良いのに、購入希望者が現れないという状況は、物件そのものに問題があるわけではなく、立地条件や、周辺環境などが原因となっている可能性が高いです。その場合、そのままでの早期売却は難しいと判断し、売り出し価格を見直してもいいでしょう。
ただし、価格は一度下げると上げにくくなるため、売却を急いでいないのであれば、値下げ以外の対策を先に試してみるのがお勧めです。
リブネスでは、「自宅」としての売り方だけではなく、「投資用物件」として投資家の方に売却活動を行う、建物を取り壊すことを前提として宅建業者に売り出すなど、販売先のターゲットを変更するというフォロー案もご用意しております。

(2)既に新しい物件を購入しているため早く売りたい

新しい物件を住宅ローンで購入し、売却物件の住宅ローンとの二重払いになってしまう場合は、ローンの残債や家計の負担を考慮して、売り出し価格を見直すといいでしょう。

小刻みな値下げを繰り返すよりも、1回当たりの値下げ額を大きく

値下げをする場合、小刻みに下げるのではなく、1回当たりの値下げ額を大きくするのがいいでしょう。小刻みな値下げを繰り返すことで「もう少し待てばもっと価格が下がるだろう」という印象を購入希望者に与えることになってしまいます。

不動産の売却活動は、状況に応じてさまざまな注意点がありますが、焦らず1つずつ整理していけば、決して難しいものではありません。ポイントをしっかり押さえて、納得・満足できる売却活動を目指しましょう。

教えてくれたのは…
中島 敬司(大和ハウスリアルエステート株式会社 本社 経営管理本部 総合企画部 広告・事業企画室 室長)

※掲載の情報は2023年3月現在のものです。内容は変わる場合がございますので、ご了承ください。

写真:Getty Images

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